Le ciblage marketing est très important dans un modèle d’affaires. Il existe plusieurs méthodes pour parvenir à bien cibler les clients. Nous nous pencherons particulièrement sur la stratégie dénommée IAC.
Le modèle IAC pour mieux cibler les clients
Dans un modèle IAC, le marché est analysé selon trois principaux critères. Cela commence par l’Intérêt (I). L’entreprise doit se demander s’il est intéressant d’investir pour chercher à séduire les clients dans une zone donnée. Les questionnements se portent sur l’opportunité que la nouvelle conquête apporte. La décision doit viser à assurer la croissance de l’entreprise, c’est-à-dire le développement de son chiffre d’affaires. Puis, il faudra voir de près l’accessibilité (A). L’entrepreneur se demandera alors s’il y a encore de la place pour ses produits sur le marché. Les normes en vigueur, les restrictions liées aux prix ainsi que la fiscalité locale seront déterminantes. C’est le moment de voir ce que la concurrence fait et comparer. Le « C » de IAC indique la capacité de l’entreprise à faire face à la demande.
Comment passer de la théorie marketing à la pratique ?
La méthode de ciblage IAC nécessite le passage par plusieurs étapes. La première phase consiste à estimer les gains potentiels. Ce serait très bien si le marketeur dispose de données quantifiées. Il devrait également faire une projection sur l’avenir. L’opération revient à prévoir le nombre de produits vendus et le chiffre d’affaires au bout d’un certain temps. La seconde étape englobe l’évaluation des moyens dont l’entreprise dispose. Un nouveau marché demande un investissement financier. Il requiert également des compétences ainsi que des bagages technologiques significatifs. Si la société ne dispose pas des moyens matériels et techniques pour conquérir les nouveaux clients, il faudra trouver d’autres alternatives. Ce serait par exemple plus prudent de s’attaquer à un marché de taille plus raisonnable.
